SaaS et applications web à vendre

Racheter un SaaS, c’est racheter des revenus récurrents. Des clients qui paient chaque mois, un produit qui tourne, et souvent un fondateur qui veut passer à autre chose. C’est l’un des actifs les plus recherchés. C’est aussi l’un de ceux qui demandent le plus de vérifications.

Ce que vous achetez

Un SaaS à vendre, c’est un ensemble. Le code source. L’infrastructure : hébergement, base de données, services tiers. La base clients avec ses abonnements. La marque et le nom de domaine. Et la documentation, qui manque souvent sur les petits projets.

Sur un micro-SaaS, le fondateur est parfois la seule personne qui connaît le code. Ça ne bloque pas une reprise, mais ça se négocie : période d’accompagnement, transmission technique, voire mission ponctuelle après la vente.

Comment se valorise un SaaS ?

On entend beaucoup parler de multiple de l’ARR, le revenu récurrent annuel. Pour les startups financées, c’est la référence. Pour les petits SaaS en vente sur Flipio, le multiple du bénéfice reste plus utile pour un repreneur individuel. Les prix et multiples des annonces en ligne sont affichés juste au-dessus.

Trois critères font varier la valorisation :

• le churn, c’est-à-dire la part des clients qui résilient chaque mois ;
• la croissance du MRR sur les 12 derniers mois ;
• la dépendance au fondateur, pour le support comme pour le développement.

Un SaaS avec un churn faible et une croissance régulière peut justifier un multiple nettement plus élevé qu’un site de contenu au même bénéfice. Un abonnement est plus stable qu’un trafic.

La due diligence à faire vous-même

Commencez par Stripe, ou l’outil de facturation utilisé. Un accès en lecture vous donne le MRR réel, l’évolution du nombre d’abonnés et les résiliations. Comparez avec ce qui est annoncé.

Côté technique, demandez à voir le code. Si vous ne codez pas, faites-le relire par quelqu’un de confiance. Vérifiez les coûts serveurs et les services tiers, les dépendances à des API qui pourraient changer leurs conditions, et la propriété du code. Un développement confié à un prestataire sans cession de droits pose problème le jour de la vente.

La reprise

Le transfert d’un SaaS se fait en plusieurs blocs : le dépôt de code, l’hébergement, le compte de facturation ou la migration des abonnements, le domaine et les e-mails transactionnels. Faites une liste complète avec le vendeur avant la signature et fixez une période d’accompagnement.

Prévenez aussi les clients du changement de propriétaire, avec un message sobre. Un client qui l’apprend par hasard se pose des questions. Un client prévenu, beaucoup moins.

Mon verdict

Ça a du sens si :

• vous cherchez des revenus récurrents et vous êtes prêt à gérer un support client ;
• vous savez coder, ou vous avez quelqu’un pour reprendre la technique ;
• le churn et la croissance sont vérifiables dans l’outil de facturation.

Ça n’a pas de sens si :

• personne ne pourra maintenir le code après le départ du fondateur ;
• le produit dépend entièrement d’une API tierce que vous ne maîtrisez pas ;
• le vendeur ne peut pas vous montrer ses chiffres de facturation.